بازاریابی B2B
اگر شما نیز وارد دنیای کسب و کارها شده باشید، احتمالا نام بازاریابی B2B به گوشتان خورده است.
در این نوشته از وب سایت آی وحید، دوست داریم درباره روشها و مفهوم بازاریابی B2B با شما صحبت کنیم. خواندن این مقاله، باعث می شود که دانش شما در زمینه بازاریابی بیشتر شود؛ پس با ما همراه باشید.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B که به آن بازاریابی صنعتی هم گفته می شود، روشی از بازاریابی است که در آن، یک کسب و کار کالاها و خدمات موردنیاز برای شرکت یا کسب و کار دیگری را فراهم می کند.
در این روش بازاریابی، هم فروشنده و هم مشتری، هر دو صاحب یک کسب و کار مستقل هستند. در روش بازاریابی B2B، شما نیاز کسب و کار دیگری را برطرف می کنید و با این کار، نیاز آنها را برطرف خواهید کرد.
از آنجا که مشتریان اصلی در بازاریابی B2B، افراد عادی نیستند و کسب و کارهای دیگر جزو مشتریان اصلی به شمار می روند، به این روش، بازاریابی صنعتی گفته می شود؛ زیرا مستقیما با صنعت و کسب و کارها در ارتباط است.
بازاریابی B2B به مبادله کالا به کالا در زمان گذشته بسیار شباهت دارد. مثلا در قدیم، فرد نجار برای خانه خیاط، صندلی درست می کرد و در ازای آن، فرد خیاط برای او لباس می دوخت.
بازاریابی B2B ویژگی های خاص خودش را دارد که در ادامه این نوشته با آنها آشنا خواهید شد.
ویژگی های بازاریابی B2B
10 مورد از ویژگی های بازاریابی B2B را با هم بخوانیم:
1. در این روش بازاریابی، تصمیم گیری پیچیده تر است؛ زیرا باید جوانب کار به خوبی سنجیده شود و سود و زیان کار مشخص شود. مثلا اگر شما فروشنده چرم هستید و می خواهید به کارخانه یا تولیدکننده کفش، چرم بفروشید، باید منتظر بمانید تا اعضای مدیریت آن کارخانه، مزایای خرید چرم از شما را بسنجند و بعد به شما اعلام کنند.
2. فرآیند خرید در بازارهای B2B منطقی تر طی می شود. اگر مشتریان شما، افراد عادی باشند، احتمال دارد که کاملا غیرمنطقی برای خرید محصولاتشان عمل کنند؛ اما وقتی با کسب و کارها و شرکتهای بزرگ در ارتباط باشید، مشاهده می کنید که آنها به صورت کاملا منطقی و حساب شده به سمت شما می آیند.
3. در بازاریابی صنعتی، باید اطلاعات دقیقی از محصول و مشخصات فنی آن به مشتریان داده شود. اگر مشتریان کسب و کار شما افراد عادی باشند، نیازی نیست به آنها اطلاعات دقیقی از محصول بدهید تا آنها را وادار به خرید کنید؛ مثلا اگر بستنی تولید می کنید، نیازی نیست درباره دستگاه های بستنی ساز و عملکرد دستگاه ها به او توضیح بدهید و فقط کافی است تلاش کنید که بستنی خوشمزه و خوش رنگی را به دستش برسانید؛ اما در بازاریابی B2B موضوع فرق می کند. در این روش بازاریابی، محتوای تبلیغاتی شما باید تخصصی باشد و باید اطلاعات تخصصی دقیقی از محصول به خریداران داده شود. با این تفاسیر، بازاریابان B2B باید دانش و اطلاعات کافی درباره محصول یا خدمات خود و حتی خدمات پس از فروش محصول داشته باشند.
4. در بازاریابی B2B، فروش محصولات و خدمات، فروشی فنی است و به صورت منطقی انجام می شود. به همین دلیل است که در این روش بازاریابی، محبوبیت یا عدم محبوبیت یک محصول به تیم بازاریابی صنعتی آن محصول بستگی دارد.
5. تعداد مشتریان و خریداران در بازاریابی B2B کم است. در واقع در این روش بازاریابی، تعداد مشتریان زیاد نیست؛ اما از همین مشتریان می توان سود بسیار بالایی به دست آورد. اگر شما می خواهید به عنوان یک بازاریاب صنعتی مشغول به کار شوید، باید بتوانید به خوبی از محصولات و خدمات شرکت خود پشتیبانی کنید تا بتوانید انتظارات آنها را برآورده کنید.
6. جلب اعتماد خریداران و مشتریان در بازاریابی B2B بسیار اهمیت دارد. در هر روش بازاریابی شما باید رضایت و اطمینان خاطر مشتریان خود را به دست بیاورید؛ اما این موضوع در بازاریابی B2B بیشتر اهمیت دارد؛ زیرا شما تعدادی مشتری کلیدی دارید و باید بتوانید همانها را حفظ کنید. مشتریان اصلی شما انتظار دارند که محصولات باکیفیتی را به دست آنها برسانید و بتوانید از نظر فنی، آنها را پشتیبانی کنید. زمانی که شما اعتماد مشتریان خود را به دست می آورید، خواهید دید که کسب و کار شما چقدر بزرگتر می شود.
7. در بازاریابی صنعتی، روابط فردی بسیار مهم هستند. گفتیم که تعداد مشتریان در بازاریابی صنعتی کمتر است و به همین دلیل، باید روابط دوستانه عمیقی با مشتریان برقرار شود تا اعتماد آنها بیشتر جلب شود و به مشتری وفادار شما تبدیل شوند. در واقع، یک فروشنده B2B با فروشنده معمولی بسیار فرق دارد؛ زیرا به جای تمرکز روی تعداد زیاد مشتری، باید روی ساختن روابط عمیق و پایدار با مشتریان فعلی تمرکز کند. اگر شما هم می خواهید وارد بازاریابی صنعتی شوید، باید مهارت خوب گوش دادن و روش برقراری ارتباط دوستانه با مشتریان را یاد بگیرید.
8. در بازاریابی B2B ، خدمات و محصولات به پشتیبانی و خدمات پس از فروش نیاز دارند. فرض کنید که شما سازنده دستگاه های چاپ و پرینتر هستید و تعدادی از انتشارات خوب ایران، مشتری شما هستند. مشتریان شما هر ماه به خدمات پس از فروش دستگاه های شما نیاز دارند و باید مدام جوهر و قطعات موردنیاز دستگاه ها را به دستشان برسانید و اگر مشکلی پیش آمد، مشکلات را خیلی سریع حل کنید.
9. ریسک خرید و فروش در بازاریابی B2B بالا است. بازارهای B2B حساسیت بالایی دارند و بهتر است هیچ اشتباهی در این مدل کسب و کارها صورت نگیرد. مثلا فرض کنید که یک انتشارات در انتخاب ماشینهای چاپ اشتباه کند؛ در اینصورت کیفیت کارش پایین می آید، مشتریانش را از دست می دهد و سرمایه اش را از دست می دهد. به همین دلیل است که کسب و کارهای B2B باید تحلیلی دقیقی از بازار داشته باشند و حساب شده دست به اقدام بزنند.
10. در بازاریابی صنعتی، بسته بندی محصولات اهمیت چندانی ندارد. در بازاریابی B2B در درجه اول به میزان کارآیی محصول، قابلیتهای فنی، ضمانت و پشتیبانی محصول توجه می شود و بسته بندی ظاهری محصول در درجه های بعدی قرار دارد. خریداران محصولات صنعتی بسیار هوشمند هستند و به معیارهای اصلی تر برای خرید محصول توجه می کنند. پس اگر وارد بازارهای B2B شده اید، به ساخت یک محصول صنعتی عالی و بی عیب فکر کنید؛ نه یک محصول صرفا زیبا!
در این نوشته، با بازاریابی B2B و ویژگی های آن آشنا شدید و دانستید که در این روش بازاریابی، چه موضوعاتی اهمیت دارند. از اینکه تا انتهای این مطلب با آی وحید همراه بودید از شما مشتکریم.در نوشته بعدی به شما توضیح می دهیم که برای اجرای این روش بازاریابی و موفقیت در بازارهای B2B باید چه کارهایی را انجام دهید.
